Prije produkcije bilo kojeg sadržaja kojim predstavljate Vaš brand, morate jasno znati s kojom grupom klijenata želite komunicirati, odnosno koja je vaša ciljana demografija. Vaše potencijalne klijente možemo svrstati u tri opće skupine, a ključ kvalitetnog internet marketinga je prepoznati fazu u kojoj se klijent nalazi te mu servirati one informacije koje su u njegovom interesu kako biste pridobili njegovu pažnju.
- Faza informiranja (edukativni sadržaj)
Prva skupina ljudi još ne zna da problem postoji. Njih tek treba informirati, tj. osvijestiti o postojanju problema te tim istim ljudima treba predočiti kako izgleda njihova situacija u slučaju da je problem riješen. Drugim riječima, treba im besplatno servirati informacije o tome kako oni mogu unaprijediti svoje poslovanje. Te ljude u ovom trenutku ne zanima vaš brand, niti vaša cijena, ali su jako zainteresirani za opću informaciju o tome gdje se nalazi korist za njih.
Toj skupini ljudi zanimljivije je, primjerice, pogledati edukativni video, nego prodajni video (reklamu), jer oni još nisu u kupovnoj fazi. U slučaju da se bavite nečime što je novo, manje poznato, ovo je način da svjesno proširite plodno tlo svog tržišta.
Edukacijom tržišta napravit ćete uslugu i vašoj konkurenciji, no ne trebate o tome brinuti, jer vi kao izvor informacije već imate stvoren prvi korak klijenta prema vašem povjerenju.
2. Faza prihvaćanja
Klijent u ovoj fazi više ne treba edukativan sadržaj, svjestan je problema i u potrazi je za rješenjem.
Iako, naravno, ne možete znati koje su karakteristike bitne baš za svakog klijenta, kao generalnu smjernicu možete uzeti definiciju javne nabave za odlučivanje o ekonomski najpovoljnijoj ponudi (ENP) koja kaže da su presudni sljedeći faktori:
50% najniža cijena
20% reference (broj, kvaliteta)
20% koncept
10% iskustvo tima
Ne treba se striktno držati toga, pogotovo u kontekstu usluga koje se kroje specifično za svakog klijenta, no možemo primijetiti da klijent u ovoj fazi traži neke osnovne parametre vezane za vašu struku pomoću kojih će odlučiti kome će pokloniti svoje povjerenje.
U ovoj je fazi još uvijek naglasak na klijentu – što je to što je najbolje za njega; i to je ono na što se treba usredotočiti. Na vama je da ponudite opcije te ako se one poklope s klijentovim željama, ulazite u sljedeću fazu.
3. Faza odluke
Problem i potencijalna rješenja su klijentu već dobro poznata tema i sada nastupaju vaše specifične prednosti. Sada trebate komunicirati svom klijentu zašto ste baš vi pravi izbor za njega. Posebne prednosti (detalji koji vas razlikuju od ostalih), proces vašeg rada (s kojim se klijent može susresti prije odluke), case studije (vizualne, grafovi) ili testimoniali su ono što potencijalni klijenti želi čuti kako bi bili sigurni da donosi pravu odluku i da baš vi njemu možete stvoriti dodanu vrijednost tako da sve strane budu zadovoljne.
Na pravom mjestu u pravo vrijeme
Jedino i isključivo internet marketingom moguća je distribucija sadržaja klijentu ovisno o fazi u kojoj se on nalazi. Serviranje edukativnog sadržaja nekome tko je u fazi odlučivanja ili pak testimoniala nekome tko ne zna da postoji problem, naravno da može gnjaviti vaše klijente, no ako im nudite točno ono što traže u trenutku kada to traže, prirodnim putem ih vodite do suradnje.